维京游轮中国区董事总经理唐博文：成熟游轮客已出现在招商伊敦号上，中国市场潜力依旧巨大

将最核心、具有维京特色的游轮体验因地制宜地放到“招商伊敦号”不难，难度在于如何开发更多目的地和新的航线给中国游轮客提供不一样的体验。

记者 | 底伊乐

编辑 | 严之俊

在一艘游轮上，人们正享受着与度假酒店相似的体验，住宿、美食、酒水、文娱等类型多样，还有蔚蓝大海的美景常伴左右。随着游轮在大海中航行，人们纷纷觉得自己像在一座“移动的度假酒店”里。

这艘名为“招商伊敦号”的奢华游轮，正在改变着国内游轮行业。作为中国首艘五星旗奢华游轮，她的前身是获奖无数的“维京太阳号（Viking Sun）”。

如果稍有关注游轮行业的人就会知道，维京游轮在这一领域的重要地位。作为航线遍及全球的维京游轮，在内河游轮以及中小型奢华游轮领域它是最具代表性的品牌之一。“维京太阳号”2017年首航，总重4.78万吨。令人印象深刻的是，2019年至2020年她曾提供过245天的环球航线，前往六大洲51个国家，共计112个港口，其中包含了22晚的过夜行程。

同时，维京游轮也凭借自己的优质服务收获一批“铁杆粉丝”。这些忠实消费者大多为对地理、文化和历史感兴趣的人。正因如此，维京给了人们“人文、雅奢”的符号。过硬的硬件设施和优质的服务，让她多次被业界权威Cruise Critic评为全球“最佳中小型游轮”之一。

现在，这艘船来到了中国，挂上了五星红旗，并更名为“招商伊敦号”。

在维京游轮与招商局集团旗下招商蛇口组建合资公司后，招商维京游轮打造了第一艘由中国自主经营管理的奢华游轮——“招商伊敦号”。这艘中小型奢华游轮旅游产品的出现，意味着中国全新的游轮度假体验方式已经到来。

“中国游轮行业已经进入了下一个阶段，不再是单纯的母港大型游轮市场。受现实情况的影响，那些有丰富游轮旅行经验的高端旅客的消费倾向也在‘向国内转变’，这些高端旅客倾向于选择能让他们更深入地融合文化和探索目的地的产品，且不介意为更高的旅行品质和独特体验而付费。”维京游轮中国区董事总经理唐博文（Brendan Tansey）对界面文旅表示，“我们想能有一艘针对这类人群的船是有必要的。”

近日，界面文旅专访了维京游轮中国区董事总经理唐博文（Brendan Tansey），作为带领维京游轮扎根中国市场并取得不俗成绩的核心人物，我们同他聊了聊关于疫情下维京游轮的运营现状、“招商伊敦号”背后的合作考量以及中国消费者能感受到的“维京特色”等。

维京游轮中国区董事总经理唐博文（Brendan Tansey）

1、疫情给邮轮业的打击不小，包括航线、运营情况以及载客量收益等方面，您认为此次维京游轮受到的最大影响是什么？又是怎样度过了“暗黑时刻”？

唐博文：疫情对全球游轮行业的影响是巨大的，我们是最早一批暂停所有航线运营的游轮公司之一，因为保障宾客和员工的安全与健康一直以来都是我们的首要任务。在无法确认疫情的可控程度后，我们果断采取了暂停航线运营的措施。

当然在游轮无法正常运营的情况下，维护船和船员本身正常工作生活就需要相当大的投入。维京的船在等待复航的日子里都处于“暖闲置（warm/hot layup）“的状态，相较于“冷闲置（cold layup）”，这是一种更乐观的就绪状态，能够让暂停运营的游轮更快地恢复运营。在暂停运营期间，我们也在积极升级船上所有的卫生防疫措施，所有客房现在均配有独立空气处理装置，包括在新风系统中装有除菌装置、24小时不间断通风，所有公共区域均由紫外线消毒机器人在非高峰时段进行例行消毒，以及设置更多无接触设备等。

在暂停运营期间，我们一直在思考如何在后疫情时代更好满足宾客的旅行需求并且尝试了多种可能性，比如针对中国市场我们推出了私享的岸上行程——扬州盐商文化之旅，联合招商局集团旗下招商蛇口组建合资公司，共同打造以服务中国高知客群为特色的中型奢华游轮旅游产品。

“招商伊敦号”上的紫外线消毒机器人

2、今年维京带给人们最大的消息莫过于“维京太阳号”挂中国旗并改名在国内运营的新闻。通过与招商蛇口组建合资公司，这艘船将成为旗下第一艘中国籍游轮。在您看来，首艘中国籍奢华游轮的诞生对中国邮轮业／亚太地区／全球而言意味着什么？

唐博文：这代表着中国游轮行业已经进入到下一个阶段了，母港海轮出现了全新的产品，更加多样化，不再是单纯的大众娱乐型大型游轮市场。中国旅客的消费品味已从单纯的走马观花式观光逐渐转向更具深度的旅行体验，这些高端旅客倾向于选择能让他们更深入地融合文化和探索目的地的产品；不介意为更高的旅行品质和独特体验而付费，而我们的定位与价格也已经筛去了那些价格敏感型的旅客。从目前的数据预测，2030年中国的游轮市场很可能超过美国成为世界第一。而中国高端母港游轮产品一直处于真空状态，市场前景广阔。我们的产品将为中国市场带来全新的游轮旅行体验，为中国消费者带来崭新的国内游视角。

从产品层面，招商伊敦号巧妙地结合了中华文化和北欧文化的精髓，恰如其分的文化融合是赢得消费者青睐的重要因素之一，这也是我们努力的方向。维京游轮在中国市场扩大业务的模式为“后疫情时代”下游轮行业的复苏带来了信心，相信也为那些想进入亚洲市场，乃至中国市场的竞争对手提供了参考。

飘扬着五星红旗的招商伊敦号

3、中国邮轮消费者能在这艘船上体验到哪些独具维京特色的项目？会跟原来做哪些改造？

唐博文：文化体验是维京的品牌基因，我们所有的体验都围绕着深度的文化探索。我们已经花了很多时间在打造和研究面向中国消费者所需要的河轮产品，所以在这方面我们有自己的经验，我们现在要将这些经验借鉴到打造国内海轮游产品的过程中。

好在我们的海轮跟大众娱乐型游轮不一样，我们只有930人的载客量，依然是提供有温度的服务和舒适雅奢的体验。在这艘船上，大多数北欧特色的体验与设计将被保留，比如具有北欧特色的Liv Nordic水疗中心、传承北欧文化的艺术品、充满斯堪的纳维亚式风格的公共空间与客房设计等。

冬季花园

餐饮体验方面，我们保留了拥有地道风味的 Manfredi's 意大利餐厅，因为经验告诉我们中国消费者是接受并喜爱意大利菜的，同时也对自助餐做了很多中西饮食文化的融合。我们还邀请了潜心研究中国饮食文化数十年的外籍主厨罗朗（Michael Rosenblum）作为“招商维京饮食文化大使”，联合船上的厨师团队打造独具人文特色的目的地美食和功夫茶体验。

目的地特色菜“三亚虾鲊”

此外，我们还升级改造了船上的购物体验——有别于大型游轮上的大牌免税店，招商伊敦号上的三家精品店为宾客提供富有文化底蕴的小众好物及背后的故事——比如“北欧风尚”（The Nordic Shop）为宾客带来了他们或许未曾接触过的北欧家居、户外时尚、传统工艺等品牌；“东方风雅”（The Oriental Shop）则希望把中国传统工艺传承人们的独特想法通过他们的创新作品呈献给宾客。船上文娱项目也是多样化且具有文化底蕴及艺术性，这些活动都可以让宾客在船上感受到中西文化的碰撞，开拓知识视野。

探享家酒廊一角

而深度的目的地体验一直是我们产品的核心亮点，我们希望通过精心设计的岸上行程让宾客即使曾经到访过该目的地也能有新鲜的体验。在船票已含的游览项目之外，宾客还有丰富的付费升级游览项目可选，例如深入黎族村庄的农家体验、与船上主厨一起探索当地菜市场的美食体验等。

升级游览项目：体验黎族农家生活

4、您认为，要让更多中国人体验奢华精品邮轮并成为一批忠实的邮轮消费者，这艘船需要具备哪些吸引力？／从国情出发，中国籍邮轮要想走得好走得远，需要具备哪些品质？

唐博文：我们很清楚中国消费者对于奢华旅行产品的需求很旺盛。我们许多旅业合作伙伴对于我们的产品都很有信心，只是如何找到精准的目标消费群体需要花费更多的精力。不同于其他在中国市场的大型/超大型游轮，我们需要做好的是为930位“探游者”带来以目的地人文探索为核心的旅程和高舒适度的雅奢游轮体验，带领他们以崭新的视角重新认识熟悉的目的地，或发现新的、甚至之前未曾开发游轮旅游的宝藏目的地。

同时，坚持维京的特色——雅奢北欧设计、全船阳台客房、无赌场、无8岁以下幼童以及维京标志性的贴心服务，这些都会在这招商伊敦号上得到体现。我们看到了高知人士、非亲子游旅客这些群体的潜力，以及他们对国内市场高品质体验和服务的渴望，这些独树一帜的维京特色会是我们很关键的竞争力。

全船阳台客房

5、对于消费者更熟知的国内港口城市周边游体验，维京准备做哪些不一样的东西？毕竟岸上游本身是维京的强项之一，“小红人”要与欧洲做到哪些不同？

唐博文：我们的产品理念一直以来都是以目的地人文探索为核心，把岸上行程体验作为亮点，让宾客即使曾到访过该目的地也能有新鲜的体验。在前期筛选岸上行程体验时，我们产品开发团队做了很多努力，为了给大家带来既包含经典游览项目，又囊括私享体验，且兼具文化深度的旅游线路，产品开发团队前往130多个景点进行实地考察，最终仅甄选出了30多个项目纳入现在的“魅力南海之旅”以及即将要上线的新航线中，只为打造让宾客不虚此行的旅行体验。

“小红人”（宾客行程礼宾员）一直是维京游轮引以为傲的服务之一。我们的忠实宾客对于“小红人”在行程中的贴心陪伴一直赞誉有加。在国内的旅行体验虽然没有语言障碍，但“小红人”像家人一般的贴心服务，以及在旅行中的陪伴，这种感觉也是很重要的——特别是对于比较年长的宾客。在招商伊敦号上，他们也负责船上非常受欢迎的“北欧设计与文化”游轮导览项目。

招商伊敦号“小红人”

6、常规游轮的营收都是赌场或者免税店，那维京在缺失这一部分之后，要如何盈利？

唐博文：招商维京的盈利模式跟目前国内市场的其他母港游轮产品不一样，对于我们而言，您提到的这方面营收并非我们的“缺失”，反而是维京一直以来所坚持的特色——维京全球的海轮一直以来都没有赌场，我们的宗旨是打造一个启迪思维、收获满满的旅行产品。

我们以“目的地文游”作为我们产品的核心亮点，提供富有人文特色的岸上游览以及船上体验项目，同时带来“像在家一般”的贴心服务，我们把这些物超所值的体验都包含在一张船票内，客人只需要支付一次费用就能够享受一个完整的旅程。当然，如果客人希望升级他们的体验，可以自由选择我们的付费升级项目，而这些项目都是价格透明，没有隐藏费用。也正因为这样的模式，让我们船上的员工没有推销产品的压力，能够更加用心地服务我们客人，这反倒有助于提高我们客人的在船复购率，以往很多客人在还未结束这个航次的旅程就已经预订了未来的航次。

7、对于中国及周边邮轮市场，维京未来是如何计划的？（包括船只数、航线分布、体验项目升级与改造等）

唐博文：之前有说过我们要在中国建造本土的游轮，我们现在在中国的很多计划是与我们的合作伙伴招商蛇口共同制定的。在成功运营了招商伊敦号之后，我们会有更成熟的经验打造更多的游轮产品加入招商维京游轮船队。我们也计划在中国推出更多新的沿海航线，同时将一直在中国探索发展国内内河游轮和建造探险游轮的机会。

8.为何要与招商蛇口合作，优势有哪些？

唐博文：维京游轮与招商局集团有很深的渊源，从招银金融租赁投资建造维京海轮，到2016年招银金融租赁高管担任“维京太阳号（Viking Sun）”的教母，再到2019年与招商蛇口签署合作谅解备忘录……经过多次合作之后，我们能确认招商局集团是一个实力雄厚且可靠的合作伙伴，所以跟招商蛇口的合作是水到渠成的。招商局以港航起家，早在1872年他们就开始进入航海运输相关的行业，如今还是中国最大的邮轮港口运营商，旗下招商蛇口的邮轮产业板块更是打通了邮轮全产业链。我们双方的战略高度契合，将发挥各自所长，共同致力于打造以服务中国高知客群为特色的中型奢华游轮旅游产品，成为全球领先的高端游轮运营商。

招商伊敦号上的招商维京微展览馆

9、您认为要如何培养中国消费者的游轮出行习惯，如何让他们认为游轮出行是一个常规体验。

唐博文：可能以往一些不太友好的游轮旅行体验或媒体曝光让中国消费者并没有养成游轮度假的习惯，甚至对游轮旅行望而却步，但如果有高端的国内海轮游产品出现，我们相信中国市场的游轮消费者会越来越成熟，慢慢养成游轮出行这种舒适便捷的旅行方式。而我们也开始看到，中国市场有些成熟的“游轮客”已经出现在招商伊敦号上，他们并不介意为更高的旅行品质和独特体验而付费。

我们在维京河轮的有关数据中发现，我们中国宾客的忠诚度和好评率很高，他们是我们强有力的口碑力量，复购率也相当不错，所以我们相信如果能将最核心的体验和感受移植过来，那“中国海岸人文之旅”的产品依旧能有很高的复购率。我们的核心消费者依旧会很乐意回到船上来体验不一样的航次，所以更有难度的点其实是如何开发更多的目的地和新的航线来带给他们不一样的体验。

其实，我们瞄准的市场也不只是体验过游轮的客群，而是更广的高端旅客——他们或许是在疫情前喜欢到欧洲自由行的旅客，或许是偏向定制小团旅行的旅客等。所以现阶段，我们需要做的是更多的市场教育，如何将我们的优势，比如“小而美”的北欧风格奢华游轮、2:1的乘服比例、全船阳台客房的舒适体验、免去舟车劳顿的“一站式”旅行、沉浸式文化体验等特色，以最简单、有效的方式及渠道打动我们的目标受众，让更多的中国消费者“种草”这种旅行方式。

雅奢北欧风格的维京海轮

图片来源：受访者提供